No mercado de automação residencial, é comum que integradores enfrentem um obstáculo significativo: a dificuldade em cobrar uma mensalidade pelo suporte e acompanhamento dos sistemas que instalam. Muitos clientes enxergam o serviço como uma entrega pontual — um “projeto fechado” — e não como algo que exige manutenção contínua. Essa percepção limita o potencial de receita recorrente e pode prejudicar tanto a sustentabilidade do negócio quanto a qualidade da experiência do cliente a longo prazo.
Por que isso acontece?
- Falta de percepção de valor contínuo: Os clientes, em geral, não compreendem a complexidade dos sistemas instalados nem os riscos de falhas sem manutenção adequada.
- Mentalidade de projeto único: O mercado ainda está muito preso à lógica de entrega e finalização, em vez de um modelo de serviço contínuo.
- Ausência de um modelo claro de serviço pós-venda: Muitos integradores não estruturam uma proposta de valor convincente para justificar uma mensalidade.
Como mudar esse cenário?
- Educar o cliente desde o início
- Desde o primeiro contato, o cliente deve entender que automação não é “instalar e esquecer”.
- Explique de forma clara os riscos de falhas futuras, necessidade de atualizações de software, suporte técnico remoto, backups e a importância da segurança cibernética contínua.
Ofereça planos de serviço com benefícios tangíveis- Crie pacotes mensais escalonáveis com vantagens claras: atendimento prioritário, visitas preventivas, monitoramento remoto, atualizações de firmware, suporte por WhatsApp, etc.
- Use uma linguagem simples e mostre casos reais de problemas evitados graças ao suporte contínuo.
Mude o discurso: de produto para serviço- Posicione-se como um prestador de serviço de tecnologia, e não apenas como um instalador.
- Faça analogias com outros serviços essenciais, como planos de internet, segurança ou TV por assinatura, que são pagos mensalmente pela manutenção contínua da funcionalidade.
Use tecnologia para agregar valor- Implemente ferramentas de monitoramento remoto para detectar falhas antes mesmo que o cliente perceba.
- Envie relatórios mensais ou trimestrais de performance e uso do sistema — isso demonstra valor de forma proativa.
- Incluir o primeiro ano de suporte na venda inicial
- Embuta o suporte por 12 meses no valor do projeto e avise que após esse período o cliente pode escolher entre continuar com suporte mensal ou assumir os custos sob demanda.Isso ajuda a habituar o cliente à ideia de acompanhamento contínuo e cria uma ponte para a conversão futura em planos pagos.
Assinaturas como diferencial competitivo- Use a mensalidade como diferencial: clientes com plano ativo têm acesso a upgrades com desconto, respostas mais rápidas e prioridade em agendamentos.
- Isso transforma o pós-venda em um pilar de fidelização e não apenas em um custo.
Com pequenas mudanças na abordagem comercial e na mentalidade do integrador, é possível transformar o suporte em uma fonte recorrente de receita e agregar mais valor ao cliente. Mais do que manter sistemas funcionando, trata-se de oferecer tranquilidade e confiança contínuas — e isso tem preço.
____________________________________________________________
Sobre este tema, sugerimos também a leitura deste artigo:
Novos modelos de serviços estão surgindo no ecossistema de casas inteligentes
.png)