Como as novas tecnologias de iluminação estão gerando oportunidades para os Integradores

A tecnologia utilizada nos projetos de iluminação mudou significativamente nos últimos anos, criando novas oportunidades para profissionais que atuam na área de luminotécnica e também na integração de sistemas. O mercado de luminárias especiais já representa cerca de  US$ 5 bilhões por ano  nos EUA. E, mesmo que ainda a o percentual de imoveis novos e vendidos recentemente que utilizam estas soluções ainda seja limitado, o nicho é extremamente interessante para Integradores que se especializarem.

Para enfatizar estas tendencias, um novo relatório especial foi preparado em 2022  denominado CE Pro Lighting Deep Dive onde estas oportunidades de mercado são analisadas em detalhes. Embora reportando informações do mercado norte americano, os dados analisados também são relevantes para o Brasil, onde recentemente levantamos esta questão (veja este webinar produzindo em parceria com o Kelving Lab) Este novo relatório se aprofunda em mais detalhes sobre vários tópicos importantes, incluindo:

  • O tamanho da oportunidade de tecnologia de iluminação
  • Passos para começar utilizando luminárias em seus projetos
  • Estratégias para usar um showroom para vender iluminação
  • Abordagens de marketing para este segmento

Voce pode solicitar a sua cópia do (versão em inglês) clicando no link a seguir e v ai obter informações sobre essa crescente oportunidade de mercado para os integradores.

Solicitar o relatório



Enfatizando o valor dos integradores de sistemas

Fonte: CEPro
Autor: Pete Baker

Os clientes dos integradores de sistemas precisam ganhar confiança em você! Nunca tome isso como garantido. Mostre-lhes que você é digno de sua confiança.

Acabei de voltar para um incrível ISE (Integrated Systems Europe) em Barcelona, Espanha. Durante minha visita, passei uma noite com um grupo de integradores de sistemas em um showroom local e centro de experiência.

Fiquei impressionado com uma conversa que tive com um integrador experiente e talentoso, que afirmou ter acabado de terminar um projeto de home theater muito bom e dedicado. À medida que a conversa avançava, perguntei sobre o projetor que ele usava, já que atualmente estou pensando em substituir o meu existente. O integrador afirmou que em seu último projeto, o projetor utilizado não era sua escolha preferida; mas o cliente queria um projetor diferente que fosse um pouco mais barato e ele “não queria discutir com o cliente”.

Este encontro não é único; na verdade, tive experiências semelhantes com clientes interessados ​​em uma marca diferente inúmeras vezes ao longo de minha carreira de mais de 20 anos como integrador profissional. E muitas vezes você terá concorrência envolvida e pode não ser a solução mais barata, por isso é importante entender como superar objeções sobre preço, bem como seleções de produtos.

Inicialmente, assumi uma posição semelhante à do colega que conheci. No entanto, com o passar do tempo, mudei minha abordagem nessas discussões e reconheci que o preço NÃO é o elemento mais importante no processo de tomada de decisão.

Para muitos clientes, o orçamento está na vanguarda de suas mentes quando estão construindo, reformando ou investindo em tecnologia. E por um bom motivo!

Quando os clientes estão gastando até seis dígitos em um sistema, certamente posso entender e apreciar suas considerações orçamentárias. Embora o orçamento seja certamente um fator importante a ser considerado, o desempenho, a confiabilidade e a satisfação contínua do sistema são igualmente importantes. Então, como você navega com sucesso em uma discussão desafiadora sobre preço com um cliente em potencial, quando ele provavelmente está recebendo outroas ofertas?

Como você encontra um equilíbrio confortável entre o orçamento e a entrega de um sistema que o cliente pode amar e desfrutar por muitos anos? Compartilharei com você algumas estratégias que descobri que ajudam a incutir confiança em seus clientes e mudar o foco do preço para a entrega de um sistema que agrega valor e supera suas expectativas.

Estabelecer credibilidade

Estabelecer credibilidade define todo o cenário e cria uma base sólida para o processo de namoro entre você e o cliente em potencial. Quando eu possuía minha própria empresa de integração, estabelecer credibilidade desde o início com um cliente em potencial era o elemento mais importante para garantir um projeto.

Se eu pudesse convencê-los desde o início de que conhecíamos muito bem nossas ofertas, tínhamos um histórico de clientes extremamente satisfeitos e tivéssemos provas para respaldar essas coisas, os clientes estariam mais aptos a nos confiar todos os aspectos do processo de projeto, detalhamento e seleção de produtos.

Para estabelecer credibilidade, começaríamos cumprimentando nossos clientes diante de uma parede inteira de depoimentos emoldurados. Esta seria a primeira coisa que o cliente veria quando entrasse, instantaneamente dando credibilidade à nossa dedicação declarada ao atendimento ao cliente. Também exibimos um mural de certificações e projetos já executados à vista dos clientes.

Os clientes descobririam rapidamente que tínhamos um histórico claro e extenso de clientes muito satisfeitos. Assim, quando nos sentamos na sala de reuniões para revisar a planta baixa e discutir suas necessidades com eles, eles estavam literalmente cercados por evidências de nossa credibilidade desde o momento em que entraram pela porta.

Então, quando chegou a hora de explorar as decisões do produto e se o cliente sugerisse coisas que não sentíamos ser de seu interesse, tínhamos mais capacidade de apoiar nossas sugestões porque eles tinham confiança de que estávamos dedicados ao nosso ofício e sempre focado na satisfação do cliente.

Orgulhe-se de sua experiência como integrador de sistemas

Apoiamos ainda mais nossa recomendação de projeto e seleção de produtos, enfatizando toda a pesquisa que fizemos em publicações do setor de feiras e avaliações reais de produtos. Além disso, deixe-me perguntar isso, qual é o sentido de participar de todos esses seminários, ler todas essas publicações do setor e ir a exposições se você não aproveitar esse conhecimento? Você é um especialista na área de tecnologia com anos de educação e experiência, invista nisso!

Um cliente em potencial pode dizer algo como “bem, gostaríamos de [inserir nome da marca e tipo de produto], é mais barato e conhecemos a marca”. Com base em sua experiência, você sabe que a marca não produziria o melhor desempenho, confiabilidade ou experiência de integração. Para demonstrar confiança em sua decisão de seleção de produtos, você pode responder com algo da seguinte forma, como sempre fiz:

“Conheço muito bem esse produto e tenho certeza de que você tem amigos, familiares ou colegas de trabalho que usam ou gostam dele, mas, com base em nossas conversas, não acho que ele proporcionaria a melhor experiência para você e sua família, e isso é por que…"

Nesse ponto da conversa, sempre foi útil para mim apoiar minha seleção de produtos com os anos de educação e experiência no setor em que investi, levando a essa decisão. Uma das maneiras de fazer isso é acompanhar a declaração anterior com uma explicação detalhada de seu investimento em pesquisa e avaliação de produtos ao longo dos anos. Nestas situações, tenho dito muitas vezes,

… levamos muito a sério nossas seleções de produtos. Antes de recomendar qualquer produto, gastamos muito tempo e dinheiro viajando para feiras, lendo publicações e análises do setor e avaliando pessoalmente os produtos e como eles se integram a outros subsistemas que oferecemos aos nossos clientes.”

Na minha experiência, os clientes apreciarão um lembrete respeitoso e confiante de seu conhecimento do setor. Além disso, muitas vezes é benéfico reiterar que você não toma decisões de seleção de produtos de de forma leviana, elas são feitas para garantir a melhor experiência do usuário e integração perfeita de sistemas.

Tomar responsabilidade

O resultado do trabalho que você realiza e a satisfação final do cliente é sua responsabilidade. Você precisa tratá-lo como tal. Como eu disse antes, seus clientes estão confiando a você uma quantia significativa de dinheiro para projetar e implantar um sistema que toda a família possa usar e aproveitar confortavelmente. Não assuma essa responsabilidade de ânimo leve, assuma!

Assumir a responsabilidade pelo resultado final pode ajudar os clientes que insistem em usar uma marca ou produto específico porque é mais barato ou mais conhecido pelo consumidor. Eu diria aos meus clientes em potencial,

“Meu trabalho é entregar um sistema que você e sua família usarão e desfrutarão confortavelmente todos os dias e nos próximos anos. Ao final do projeto, quero que você me responsabilize pessoalmente por sua satisfação com o sistema. Se usarmos o produto que você sugeriu, não poderei apoiar o sistema, porque não acho que ele fornecerá o desempenho, a confiabilidade ou o nível de intuitividade que nos esforçamos para alcançar para você e sua família.”

Dizer isso sempre conquistou respeito e confiança de meus clientes.

No final, eu me certifiquei de que eles me responsabilizassem. Minha equipe e eu estávamos prontamente disponíveis após a conclusão da instalação, caso tivessem dúvidas ou preocupações. Eu também entraria em contato com eles na primeira quarta-feira do mês seguinte à conclusão do projeto para discutir com eles quaisquer problemas que possam estar tendo. Se o sistema não fosse excelente, eu me certificava de continuar trabalhando com eles até que fosse.

Conclusão

Os clientes em potencial precisam ganhar confiança em você! Nunca tome isso como garantido. Mostre a eles que você é digno de sua confiança, estabelecendo sua credibilidade e a confiança que você tem em sua profissão.

Navegar em conversas sobre preço e seleção de produtos pode ser desafiador, sem dúvida! No entanto, é extremamente importante lembrar que o preço não é a única decisão. No final do projeto, eles não vão lembrar se economizaram alguns reais em um determinado produto, mas vão lembrar quem vendeu o “sistema” para eles e você será o único responsável se eles ficarem insatisfeitos.

Obviamente, não estou promovendo apenas a venda de produtos mais caros para aumentar o preço do sistema – na verdade, às vezes a melhor solução que você tem em mente pode ser o mesmo preço ou mais barato. Embora, superar objeções de preço seja um motivador comum e central para este artigo. O foco aqui é fornecer alguns exemplos e ferramentas que podem ser usados ​​para percorrer este tópico com um cliente em potencial e, finalmente, entregar um sistema que você e sua equipe possam dar apoio e suporte.

Em última análise, a escolha de qual empresa escolher depende do cliente, portanto, ganhar sua confiança é a única maneira de garantir que você tenha liberdade criativa para montar sistemas espetaculares. Você pode até dizer que  (1) criar um ótimo sistema, (2) estabelecer sua credibilidade e (3) construir confiança já se trata de um grande negócio!

Tres dicas de propostas de vendas de tecnologia para ajudá-lo nos fechamentos

Fonte: CEPro
Autor: Tom Coffin
Fazer boas perguntas, usar vídeo e oferecer menos opções são elementos eficazes em boas propostas de venda de tecnologia

Nada acontece até que algo seja vendido. Então, como aumentar sua eficiência no processo de vendas? Deixe-me compartilhar três ideias com você que eu vi vendedores altamente bem-sucedidos utilizarem em suas propostas de vendas.

1. Qualifique-se e faça perguntas que ajudem o cliente em potencial a visualizar que já está gostando da sua solução

Quando você encontra uma oportunidade pela primeira vez, não se sabe se o potencial cliente quer ou não o que você tem a oferecer ou se você pode fornecer uma solução para o que ele deseja. Qualificar o poencial cliente ajudará a convertê-lo de poencial em prospect.

Esteja preparado com perguntas de qualificação que levarão o cliente em potencial a escolher uma de suas soluções. Por exemplo, eles podem estar construindo uma nova casa de 500 m2. Em sua nova casa, seu quarto principal fica no andar térreo. Pergunte então: "Isso provavelmente foi escolhido para limitar que você tenha que subir e descer escadas. Isso é correto?"

Resposta potencial: Sim. Seria vantajoso para você poder pressionar um botão ou dizer um comando como “Boa noite” para desligar todas as luzes da casa, incluindo as luzes do segundo andar, sem ter que subir as escadas para se certificar de que não há luzes acesas? Resposta do cliente potencial: Sim, isso seria ótimo.

Você realizou três coisas nesta única pergunta. Você estabeleceu seu interesse em controle de iluminação ou integração de sistemas. Você os visualiza vivendo em sua nova casa usando sua solução e acabou de fechar seu primeiro teste. Você está acostumando-os a dizer ‘sim’..

2. Use o vídeo em sua proposta de vendas de tecnologia para contar sua história do PORQUÊ

As pessoas compram de pessoas que gostam. Um erro que muitos vendedores cometem é não gastar o tempo apropriado vendendo a si mesmos e sua empresa.

Eles se concentram demais no produto ou no nome da marca para fechar a venda. Existe um velho ditado: "venda você mesmo, sua empresa e depois seu produto". Eu prefiro uma pequena modificação desse ditado, venda a si mesmo, sua empresa e o benefício de sua solução para o cliente. Desenvolva sua história de quem você é e por que você faz o que faz. Explique a missão da sua empresa e por que ela é a melhor coisa desde o pão fatiado para seus clientes.

Este vídeo pode ser do vendedor ou do proprietário do negócio. Pode ser um vídeo padrão para todos os clientes potenciais ou para grandes projetos, você pode optar por gravar um final adicional ao vídeo descrevendo como a casa do seu prospects específico funcionará com sua solução instalada. Isso pode ajudar a personalizar a experiência do cliente em potencial e ajudá-lo a conhecê-lo melhor.

3. Use o método de venda de prescrição e forneça uma solução tecnológica. Fornecer muitas opções atrasa as decisões. É para isso que servem os pedidos de mudança. Fechar a venda

Quando você vai ao médico, eles fazem perguntas e realizam exames para diagnosticar seu problema e recomendar uma solução. A venda de receitas é baseada na mesma metodologia.

Durante a qualificação, você está reunindo fatos, descobrindo pontos problemáticos e desenvolvendo um orçamento. Após a conclusão da qualificação, o vendedor terá a tarefa de criar uma proposta que atenda às necessidades e desejos dos clientes em potencial e se encaixe na faixa de orçamento acordada.

Os dias do negócio de “instalação personalizada” acabaram. A indústria cresceu para o negócio de “integração de sistemas”. A maioria dos integradores de sucesso escolhe um conjunto limitado de marcas que eles sabem que funcionam bem em conjunto, oferecem uma boa margem e resolvem suas necessidades de design. Isso é escalável e repetível.

Leia a seguir:

Alguns integradores oferecem muitas opções para o cliente em potencial escolher. O médico faz isso? Normalmente não. Normalmente eles dizem aqui é uma receita ou vamos recomendar que façamos uma cirurgia específica. Afinal, eles são os especialistas, certo? Bem, você também é....

Você é um profissional e sabe melhor qual é a solução certa para o projeto. Faça sua recomendação e feche a venda. Você sempre pode atualizar e fornecer opções adicionais após a assinatura do contrato inicial e o pedido ter sido aceito. É para isso que servem os aditivos de mudança.

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Sobre este tema, sugerimos conhecer o artigo abaixo e solicitar seu check list gratuito para download clicando no link a seguir:

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Muitos clientes têm perguntado sobre Casas Conectadas e Casas Inteligentes e você ainda não se sente seguro para embarcar nesta nova tecnologia?

Quais os conhecimentos que você precisa ter, quais produtos precisa conhecer para poder prestar um serviço de qualidade?

Pensando nisso, a STECK, junto com o Instituto da Automação, criou o curso “Especialização em Automação Residencial”. Aqui a preocupação não é simplesmente falar de produtos e sim permitir que você comece a adquirir e organizar seus conhecimentos para entender o que está envolvido na Casa Conectada e também planejar suas futuras especializações.

O curso oferece uma parte conceitual, cobrindo aspectos como Elétrica e Redes Domésticas, indicando o que é necessário conhecer para instalar produtos. Com esta parte inicial você já vai entender a respeito e pode até decidir se aprofundar em algum tópico que ainda não domine nestas áreas.

E, logicamente, o curso trata em detalhes todos os produtos da linha SMARTECK, permitindo que você se sinta à vontade com os produtos, mesmo que seja sua primeira instalação de algum deles.

O curso é online e gravado e você pode assistir quando quiser. Isto permite que você conheça todos os produtos como também possa voltar a assistir os vídeos de algum produto quando algum cliente pedir sua ajuda.

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