Integrador: como se atualizar e diferenciar seu negócio de casa inteligente

Por José Roberto Muratori (*)

Introdução

O mercado de Automação Residencial no Brasil tem tido uma evolução atípica nos últimos anos. Com o advento dos produtos de "casa conectada" disponíveis em varios sites de e-commerce e com preços acessíveis, novos consumidores tiveram a oportuniadade de acrescentar alguns benefícios que até pouco tempo atrás eram restritos para os moradores de residencias de alto padrão.

A imagem a seguir mostra a evolução sensível dos números prevista até o final de 2025 no mercado brasileiro:

 Baseado em estudos e projeções do mercado brasileiro - ver detalhes

O que podemos perceber: até poucos anos atrás o mercado se baseava principalmente nos segmentos "Hi End" e "Alto Padrão", portanto com participação quase nula de projetos de nivel intermediário, tanto no custo de implantação como na sua visão "integrada".

No entanto, a nova "pirâmide" projetada mostra o surgimento de dois novos segmentos extremamente relevantes e que aumentam significativamente o número de residencias atendidas de forma progressiva. Se lembrarmos que no Brasil temos mais de 70 milhões de residencias (de todos os niveis), o volume projetado até final de 2025 indica ainda um numero limitado a cerca de 3 milhões de casas com algum tipo de automação (menos de 5% do total). Mas, baseado na quantidade de profissionais e empresas hoje existentes no mercado, esta é uma demanda que vai exigir não só capacitação de novos profissionais mas, também, um nível mais elevado de planejamento e condução de negócios de quem já nele atua.

Além disso, os integradores de sistemas de automação residencial têm que competir hoje entre si (ou seja, com outros integradores), mas também com os outros participantes do mercado como eletricistas, revendedores de segurança, concessionárias de serviços de TV e Internet, os próprios consumidores (faça você mesmo) e muito mais... 

Baseados neste cenário, listamos algumas sugestões a seguir.

1. Defina de quem você é "diferente"

Os integradores competem com uma variedade de profissões e, embora a indústria tenha adotado uma abordagem mais "vamos todos trabalhar juntos o máximo que pudermos" uns com os outros, ainda há um pouco de competição amigável circulando. Há também o grupo acima citado de profissionais recem chegados, dependendo do mercado em que você está trabalhando.

No entanto, a base para qualquer estratégia empresarial competitiva é primeiro entender quem é sua concorrência. A partir daí, você pode escolher seus alvos e personalizar sua mensagem para se diferenciar melhor da concorrência potencial.

Por exemplo, vamos dar uma olhada no tópico quente atual da indústria: iluminação. Tanto eletricistas quanto integradores podem oferecer iluminação como parte de seus serviços, e isso pode às vezes colocar as profissões em ligeira competição entre si. Agora, se você estudar mais profundamente as possibilidades da implantação de um sistema de controle de iluminação mais personalizado, inclusive orientando seu cliente a contratar um projeto luminotécnico, isto começa a fazer parte de seu portfólio e você poderá utilizar na divulgação de seu serviços como um diferencial de impacto.

Lembre-se também de fazer isto de uma forma que não o coloque em desacordo com o eletricista... pois muitas vezes você ainda estará trabalhando com ele na mesma obra...

2. Estude um nicho... e se especialize

Nem sempre é a coisa mais fácil de entrar, mas se você enxergar a oportunidade de fornecer um serviço de que um pequeno grupo de clientes está absolutamente determinado a utilizar, isso pode fazer muito para diferenciar seu negócio.  Note que na "nova pirâmide"que mostramos no gráfico acima existe este item "novos nichos". Quer alguns exemplos:

- Atuar com mais profundidade em "home office" oferecendo soluções bem mais completas para os clientes que embarcaram nesta nova forma de atuação. Além de resolver os problemas comuns (segurança, instabilidade e velocidade da rede de dados entre outros) lembre que muitos clientes ainda não criaram um ambiente doméstico especifico onde eles podem sentir falta de: som ambiente, climatização, iluminação focada na produtividade, monitoramento de segurança da casa... pois lembre-se que normalmente ele estará focado no trabalho sem sair do mesmo ambiente por várias horas...

- Atender clientes nas questões de acessibilidade: esta é um alternativa que varios colegas já perceberam e estão se capacitando para tal. Pessoas de idade avançada, outras com problemas de saude recorrente ou algum tipo de deficiencia e que precisam cuidados especiais e onde a tecnologia é parte integrante e essencial para uma vida mais tranquila, tanto do morador como de seus parentes e cuidadores. Inumeros produtos estão surgindo nesta área a cada momento, assim como serviços e aplicativos que podem monitorar de forma muito eficaz as ocorrencias. No entanto, a casa precisa estar adequadamente equipada e com um monitoramento eficaz.

- Eficiencia energética e  redução no consumo de agua e gas estão também se tornando cada vez mais necessidades recorrentes. Se não for especificamente numa residencia, estas soluções são necessárias em atividades comerciais (como lojas, consultorios, espaços corporativos, entre outros) onde o seu cliente residencial pode chamar voce para resolver este tipo de questão... assim como o gestor ou sindico de um condominio onde voce atendeu algum morador... então esteja preparado para incorporar este nicho na sua atividade! 

Estes são apenas exemplos de alguns "nichos". Com certeza você se depara com varias oportunidades diferenciadas com frequencia... veja então como se aprofundar um pouco mais e checar a viabilidade de se tornar um "especialista".

Depois de se estabelecer em uma comunidade de nicho de consumidores, você com certeza estará se diferenciando muito da sua concorrência.

3. Diferencie-se por meio de modelos de negócios exclusivos

Não são apenas seus produtos e serviços de instalação que o tornam diferente. Pode ser a maneira como você administra seu negócio. Por exemplo: como você apresenta as suas propostas? Com um breve texto e uma tabela de preços? O que você acha de incluir imagens, sugestões visuais do projeto que está apresentando, inclusive pequenos videos ou maquetes?

Muits vezes o seu atendimento não se restringe apenas aos moradores, mas incluem o arquiteto ou o designer de interiores que atende a eles, e isto pode ser feito em parceria ou como um complemento importante para situar a sua oferta de automação em um outro patamar...

Outra mudança possivel no seu modelo de negócio é utilizar o SaaS (System as a Service) ou "receita mensal recorrente". Isto pode "vendido" como um recurso diferenciado para os clientes, da mesma forma que empresas de monitoramento e segurança já oferecem junto com suporte 24 horas. Lembre-se que boa parte da manutenção pode ser feita de forma remota e rápida, sem deslocamentos.

E esteja sempre antenado com a forma de oferecer seus serviços. Os fornecedores com quem você mantem maior proximidade e boas relações comerciais  podem ser também otimos parceiros nesta questão...Pense nisto ok? 

4. Não é o suficiente SER diferente, você tem que VENDER diferente

Você pode ter a proposta de negócio mais exclusiva do mundo, mas como você vai se diferenciar de todos os outros na mesa de negociação se você não vender essa exclusividade? Digamos que você tem parceiros bem próximos como lojas de materiais eletricos, de iluminação, de decoração e similares que podem atender soluções especificas nos seus projetos, sem necessidade de causar complicações para os seus clientes... 

Você fala sobre isso com seus clientes na hora certa? Você deixa os clientes em potencial saberem que você é diferente? Pois sua empresa  pode incluir na sua oferta de tecnologia outras ofertas diferenciadas de produtos ou serviços! E isto é um grande argumento de venda!

5. Pontos de diferenciação empresarial devem mudar com o tempo

Você ainda lembra quando era realmente um grande negócio usar o smartphone e depois o tablet para controle residencial? Muitos se proveitaram desta novidade para reciclar as instalações que estavam feitas há alguns anos nos seus clientes e promoveram muito seus serviços relacionados a aplicativos no primeiro ano, até que  a concorrência começasse também a fazer isso.

Ser capaz de se diferenciar significa não se tornar complacente com seu negócio. Qual é a novidade que eu posso oferecer hoje? Use isto enquanto ainda é confuso para os consumidores. Talvez seja o controle de voz, talvez seja a energia residencial ou talvez seja algo que ainda não saiu totalmente da indústria  e quase ninguém percebeu! Dica: a IA (Inteligencia Artificial está chegando...).

Mantenha seu ouvido atento!

6. Saiba que você já é diferente

Há cerca de 20 anos atrás, alguns entusiastas de Audio e Vídeo fizeram um negócio único projetando e instalando sistemas de entretenimento doméstico, utilizando as "novas TVs' de grande porte (na época monitores de plasma de 42 polegadas... ) Veja agora onde estamos... quem imaginaria os atuais serviços de streaming e a evolução dos sistemas de projeção e de imagem?

Especialistas em tecnologia doméstica, em virtude de seu treinamento e amplitude de conhecimento, são inerentemente "diferentes" de outros profissionais. Você faz o que os outros nunca sonhariam em fazer, mas como isso é seu dia a dia, às vezes você esquece o quão especial você é.

Diariamente ainda encontramos colegas e familiares mencionando que viram algo excepcional e inovador, muita tecnologia, etc... e quando você percebe você já faz isto diariamente e quase ninguém sabe...

Numa reunião recente quando foi mostrado a um casal de moradores de uma residencia de alto padrão que eles poderiam instalar um "flap" na TV da sua suite para não prejudicar a linda vista que eles tinham pela janela isto foi uma grande surpresa para eles... Foi preciso procurar imagens na Internet para mostrar do que se tratava...  e o colega integrador já tinha instalado vários destes nos ultimos projetos entregues...

Então, acredite: sim, você já tem um ótimo negócio nas mãos... mas não fique ultrapassado!

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(*) Nota: este artigo teve como base informações levantadas no mercado brasileiro e também publicações recentes do mercado norte-americano, notadamente baseadas no portal CePro

Turbulência no mercado de casa inteligente: o impacto na experiência do usuário

Fonte:
Parks Associates

O estado atual da experiência do consumidor para lares conectados é desarticulado e fragmentado, criando uma experiência de usuário mais desafiadora.
Os principais desafios enfrentados pelos consumidores hoje incluem problemas em torno de conectividade, configuração e produtos que não atendem às suas expectativas. E a casa continua a ficar mais complexa com mais e mais dispositivos conectados. Os consumidores estão navegando em vários ecossistemas em suas casas – eletrodomésticos, controle de acesso, entretenimento, segurança, gerenciamento de energia, saúde – e as plataformas e experiências do cliente construídas em torno desses dispositivos não são necessariamente integradas.

Essa experiência fragmentada cria confusão para os consumidores quando se trata de identificar a fonte de problemas. Os consumidores também têm falta de conscientização e familiaridade com planos de proteção de tecnologia e garantias. Os consumidores não sabem a quem recorrer para obter ajuda quando algo dá errado e, em vez disso, contam com o autodiagnóstico. 

Quando recebem suporte, geralmente ficam desapontados com a experiência devido a longos tempos de espera, baixas taxas de resolução e agentes inexperientes/mal treinados. Esses pontos problemáticos criam um grande obstáculo à satisfação do cliente e à fidelidade de longo prazo para fabricantes de dispositivos e provedores de serviços.

Ao mesmo tempo, os dados da Parks Associates descobrem que novos clientes estão entrando no mercado de casas inteligentes, comprando seus primeiros dispositivos e sistemas. Ao contrário dos primeiros dias da casa inteligente, em que os compradores tendiam a ter alta afinidade com tecnologia, esses novos compradores são pragmáticos e menos experientes em tecnologia. Este segmento de mercado tem menor tolerância a "bugs" e pode abandonar dispositivos que não funcionam na primeira tentativa.

Os consumidores precisam de ajuda durante sua jornada de aquisição e instalação, e o setor pode ser proativo com o suporte ao projetar uma melhor experiência geral do cliente, o que também pode trazer novas oportunidades de receita.

A incerteza do consumidor sobre a confiabilidade do dispositivo ou o grau de complexidade é um inibidor, e fornecer suporte durante toda a jornada do cliente, bem como para desafios técnicos ou falhas, aumentará o valor do produto e da fidelidade à marca.

O suporte é um poderoso diferenciador. Se um comprador usa esse suporte para resolver desafios técnicos ou até mesmo desbloquear recursos adicionais, essa experiência positiva cria boas referências, NPS (Net Promoter Score, ou índice de satisfação do cliente com o fornecedor) mais alto e maior volume de vendas e assinaturas futuras.

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A Parks Associates publicou um relatório recente sobre este tema, com estatisticas e informações relevantes e atualizadas.

Se você deseja receber a versão completa (em inglês) deste relatório com 17 páginas em PDF solicite clicando na imagem abaixo.

Desbloqueando os benefícios da iluminação inteligente em edifícios corporativos

Fonte: www.buildings.com/

Descubra como sistemas avançados de iluminação inteligente aumentam a economia de energia, o conforto dos ocupantes e a segurança por meio de insights baseados em IA e tecnologias integradas.

Usando uma combinação de LEDs de alta eficiência, vários sensores de ocupação, luz natural e temperatura/umidade e unidades de controle para coletar e analisar dados de sensores, os sistemas de iluminação inteligente oferecem vários benefícios para ocupantes e proprietários de edifícios comerciais. A evolução da iluminação inteligente deu vários passos à frente que tornam essa tecnologia cada vez mais atraente.

Vamos dar uma olhada na evolução da iluminação inteligente e como os proprietários e operadores condominiais podem criar esses cenários benéficos em seus próprios edifícios.

A iluminação inteligente está ficando ainda mais inteligente

Os sistemas de iluminação inteligente foram introduzidos pela primeira vez no início dos anos 2000. Naquela época, o foco estava no uso de temporizadores básicos ou sensores de movimento que eram controlados centralmente para fornecer iluminação apenas quando necessário. No entanto, esses sistemas tinham pouca ou nenhuma capacidade de integração com sistemas de gerenciamento de edifícios (BMS) e, portanto, não tinham capacidade de acessar outros dados de todo o edifício que pudessem aumentar a eficiência ou criar melhorias na qualidade de vida dos ocupantes.

Ao longo dos anos, as evoluções e protocolos de iluminação inteligente melhoraram com a capacidade de se comunicar com outras tecnologias de edifícios inteligentes e sensores mais avançados. Isso permitiu a análise em tempo real de uma ampla gama de conjuntos de dados para criar experiências de iluminação mais personalizadas e integrar procedimentos de segurança quando combinados com sensores avançados, câmeras de vigilância e sistemas de alarme.

A geração mais recente de sistemas de iluminação inteligente se concentra em fornecer o que é conhecido como iluminação centrada no ser humano (HCL). Essa abordagem de iluminação ajuda a imitar padrões de luz natural dentro de edifícios que são considerados benéficos para a saúde dos ocupantes.

Exemplos do que a HCL pode oferecer da perspectiva da qualidade de vida dos ocupantes incluem:

• Uma redução do cansaço visual
• Aumento da função cognitiva
• Redução dos efeitos dos transtornos afetivos sazonais (TASs)
• Melhoria do ritmo circadiano para melhor descanso à noite
• Melhor tomada de decisão por meio da integração, coleta de dados e análise

Além dos avanços nas tecnologias de LED que oferecem ajustes de temperatura de cor significativamente aprimorados, há vários avanços em sistemas de iluminação inteligente que ajudam a obter maiores eficiências e melhorar o bem-estar dos ocupantes. Um exemplo é melhorar a segurança dos ocupantes criando integrações com câmeras de segurança e sensores de segurança externos. Quando essas tecnologias de segurança física detectam comportamento incomum, elas podem acionar a iluminação para deter potenciais intrusos e também notificar os ocupantes por meio de efeitos de iluminação.

Outro avanço da iluminação inteligente é o uso de IA e aprendizado de máquina para fazer ajustes de iluminação preditivos em tempo real com base na análise de uma série de dados, como comportamento do usuário de base e previsões do tempo.

Como os sistemas modernos de iluminação inteligente dependem de várias fontes de dados externas e dados coletados de vários sensores de IoT, a conectividade de rede se torna uma parte crítica da tecnologia geral. Avanços também foram feitos aqui para permitir o uso de Power-over-Ethernet (PoE) de alta capacidade, comunicação de linha de energia (PLC) para comunicações com fio e Wi-Fi, Zigbee, Bluetooth e LoRaWAN para comunicações sem fio em uma ampla gama de casos de uso de implantação. Como esses protocolos de comunicação são construídos em padrões abertos em oposição a padrões proprietários (como era o caso no passado), isso torna a iluminação inteligente muito mais modular por design, permitindo que certos componentes sejam atualizados facilmente com interoperabilidade aprimorada.

A iluminação inteligente está cada vez melhor

As soluções de iluminação inteligente percorreram um longo caminho, seja projetando um edifício comercial totalmente novo ou se você está nevessitando fazer uma substituição de iluminação ou reforma de uma propriedade existente. O custo de implantação e gerenciamento desses sistemas diminuiu drasticamente ao longo dos anos e oferece uma gama de melhorias de eficiência energética e segurança de vida que são difíceis de ignorar. Em regiões onde as regulamentações têm códigos de energia rigorosos, como a Califórnia e os distritos da cidade de Nova York e Seattle, a iluminação inteligente se tornou essencial. Mas mesmo edifícios fora dessas áreas podem se beneficiar de gastos reduzidos com energia e benefícios de segurança/saúde que seus ocupantes exigirão em breve.

Os gerentes de instalações devem priorizar a adoção de soluções de iluminação inteligente em edifícios comerciais devido aos benefícios significativos que oferecem em termos de eficiência energética, bem-estar dos ocupantes e segurança aprimorada. Com a redução de custos e a crescente demanda por ambientes sustentáveis, eficientes e focados na saúde, a iluminação inteligente é um investimento valioso para o gerenciamento de instalações modernas.

TVs com Inteligência Artificial introduzem nova era de experiências em casa

 Fonte: Olhar Digital (*)

A integração com o ecossistema de casa inteligente, cada vez mais presente nas casas para ajudar as pessoas a gerenciarem seus dispositivos conectados, também transforma a TV em uma central de automação, permitindo o controle de toda a casa inteligente em um Mapa 3D

À medida que avançamos em 2024, a interseção entre tecnologia e conveniência atinge um novo patamar com a difusão da Inteligência Artificial (AI) em nosso dia a dia.

O lançamento de novas linhas de Smartphones com AI, que marcaram o início de uma era de dispositivos impulsionados por essa tecnologia, abriram o caminho para outras inovações que, agora, se tornarão cada vez mais presentes, especialmente nos produtos que fazem parte da nossa rotina, como eletroeletrônicos e, agora, as novas TVs com AI, que proporcionam uma verdadeira revolução para o lar.

Esses novos modelos, que chegaram recentemente ao Brasil, não apenas aprimoram a qualidade de imagem e áudio, e ajudam na redução do consumo de energia, mas também redefinem o conceito de entretenimento em casa, oferecendo uma gama de soluções baseadas em AI que elevam a experiência do usuário a patamares sem precedentes.

Uma das características mais notáveis dessas TVs é o AI Upscaling, alimentado pelo processador mais avançado para televisores já produzido. Essa tecnologia revolucionária é capaz, por exemplo, de transformar qualquer conteúdo em até 8K em aparelhos que contam com esse nível de resolução, garantindo imagens mais nítidas e ricas em detalhes.

Outro recurso, também potencializado por AI, proporciona uma exibição precisa dos movimentos de objetos em cena, sem borrões na imagem, aprimorando ainda mais a experiência ao assistir conteúdos dinâmicos como esportes.

Mas não é apenas a qualidade de imagem que recebe um impulso. O som das TVs otimizado pela AI oferece uma experiência sonora ainda mais imersiva do que nunca, isolando sons ambientes e otimizando diálogos em cada cena para uma compreensão livre de ruídos.

Além disso, a experiência poder ser ainda mais incrível, somando aos alto-falantes de uma Soundbar, já que os recursos permitem que o áudio fique sincronizado, mesmo – e principalmente – em grandes sequências de ação, esportes e muito mais.

A integração com o ecossistema de casa inteligente, cada vez mais presente nas casas para ajudar as pessoas a gerenciarem seus dispositivos conectados, também transforma a TV em uma central de automação, permitindo o controle de toda a casa inteligente em um Mapa 3D.

Com a integração certa, é possível até mesmo controlar desde lâmpadas até eletrodomésticos, tornando o dia a dia mais conveniente e eficiente. Ao mesmo tempo, a preocupação com a sustentabilidade fica evidente por meio de funções que ajustam automaticamente o brilho da tela de acordo com o nível de iluminação do ambiente, economizando energia de forma inteligente.

A AI oferece, inclusive, insights detalhados sobre o consumo de energia de cada dispositivo conectado, proporcionando mais controle e transparência aos usuários.

Essas inovações não apenas demonstram o compromisso do mercado e dos principais fabricantes presentes no Brasil com a excelência tecnológica, mas também destacam o papel da AI em tornar a tecnologia mais amigável e acessível.

Ao colocá-la no centro da experiência do usuário, as novas AI TVs vão criar não apenas momentos excepcionais de lazer e entretenimento em frente à tela, mas um impacto sensível e muito positivo no estilo de vida das pessoas por meio de experiências únicas e imersivas.

(*) *Por Leandro Provazi, gerente de produto de TV da Samsung Brasil