Por José Roberto Muratori (*)
Introdução
O mercado de Automação Residencial no Brasil tem tido uma evolução atípica nos últimos anos. Com o advento dos produtos de "casa conectada" disponíveis em varios sites de e-commerce e com preços acessíveis, novos consumidores tiveram a oportuniadade de acrescentar alguns benefícios que até pouco tempo atrás eram restritos para os moradores de residencias de alto padrão.
A imagem a seguir mostra a evolução sensível dos números prevista até o final de 2025 no mercado brasileiro:
Baseado em estudos e projeções do mercado brasileiro - ver detalhesO que podemos perceber: até poucos anos atrás o mercado se baseava principalmente nos segmentos "Hi End" e "Alto Padrão", portanto com participação quase nula de projetos de nivel intermediário, tanto no custo de implantação como na sua visão "integrada".
No entanto, a nova "pirâmide" projetada mostra o surgimento de dois novos segmentos extremamente relevantes e que aumentam significativamente o número de residencias atendidas de forma progressiva. Se lembrarmos que no Brasil temos mais de 70 milhões de residencias (de todos os niveis), o volume projetado até final de 2025 indica ainda um numero limitado a cerca de 3 milhões de casas com algum tipo de automação (menos de 5% do total). Mas, baseado na quantidade de profissionais e empresas hoje existentes no mercado, esta é uma demanda que vai exigir não só capacitação de novos profissionais mas, também, um nível mais elevado de planejamento e condução de negócios de quem já nele atua.
Além disso, os integradores de sistemas de automação residencial têm que competir hoje entre si (ou seja, com outros integradores), mas também com os outros participantes do mercado como eletricistas, revendedores de segurança, concessionárias de serviços de TV e Internet, os próprios consumidores (faça você mesmo) e muito mais...
Baseados neste cenário, listamos algumas sugestões a seguir.
1. Defina de quem você é "diferente"
Os integradores competem com uma variedade de profissões e, embora a indústria tenha adotado uma abordagem mais "vamos todos trabalhar juntos o máximo que pudermos" uns com os outros, ainda há um pouco de competição amigável circulando. Há também o grupo acima citado de profissionais recem chegados, dependendo do mercado em que você está trabalhando.
No entanto, a base para qualquer estratégia empresarial competitiva é primeiro entender quem é sua concorrência. A partir daí, você pode escolher seus alvos e personalizar sua mensagem para se diferenciar melhor da concorrência potencial.
Por exemplo, vamos dar uma olhada no tópico quente atual da indústria: iluminação. Tanto eletricistas quanto integradores podem oferecer iluminação como parte de seus serviços, e isso pode às vezes colocar as profissões em ligeira competição entre si. Agora, se você estudar mais profundamente as possibilidades da implantação de um sistema de controle de iluminação mais personalizado, inclusive orientando seu cliente a contratar um projeto luminotécnico, isto começa a fazer parte de seu portfólio e você poderá utilizar na divulgação de seu serviços como um diferencial de impacto.
Lembre-se também de fazer isto de uma forma que não o coloque em desacordo com o eletricista... pois muitas vezes você ainda estará trabalhando com ele na mesma obra...
2. Estude um nicho... e se especialize
Nem sempre é a coisa mais fácil de entrar, mas se você enxergar a oportunidade de fornecer um serviço de que um pequeno grupo de clientes está absolutamente determinado a utilizar, isso pode fazer muito para diferenciar seu negócio. Note que na "nova pirâmide"que mostramos no gráfico acima existe este item "novos nichos". Quer alguns exemplos:
- Atuar com mais profundidade em "home office" oferecendo soluções bem mais completas para os clientes que embarcaram nesta nova forma de atuação. Além de resolver os problemas comuns (segurança, instabilidade e velocidade da rede de dados entre outros) lembre que muitos clientes ainda não criaram um ambiente doméstico especifico onde eles podem sentir falta de: som ambiente, climatização, iluminação focada na produtividade, monitoramento de segurança da casa... pois lembre-se que normalmente ele estará focado no trabalho sem sair do mesmo ambiente por várias horas...
- Atender clientes nas questões de acessibilidade: esta é um alternativa que varios colegas já perceberam e estão se capacitando para tal. Pessoas de idade avançada, outras com problemas de saude recorrente ou algum tipo de deficiencia e que precisam cuidados especiais e onde a tecnologia é parte integrante e essencial para uma vida mais tranquila, tanto do morador como de seus parentes e cuidadores. Inumeros produtos estão surgindo nesta área a cada momento, assim como serviços e aplicativos que podem monitorar de forma muito eficaz as ocorrencias. No entanto, a casa precisa estar adequadamente equipada e com um monitoramento eficaz.
- Eficiencia energética e redução no consumo de agua e gas estão também se tornando cada vez mais necessidades recorrentes. Se não for especificamente numa residencia, estas soluções são necessárias em atividades comerciais (como lojas, consultorios, espaços corporativos, entre outros) onde o seu cliente residencial pode chamar voce para resolver este tipo de questão... assim como o gestor ou sindico de um condominio onde voce atendeu algum morador... então esteja preparado para incorporar este nicho na sua atividade!
Estes são apenas exemplos de alguns "nichos". Com certeza você se depara com varias oportunidades diferenciadas com frequencia... veja então como se aprofundar um pouco mais e checar a viabilidade de se tornar um "especialista".
Depois de se estabelecer em uma comunidade de nicho de consumidores, você com certeza estará se diferenciando muito da sua concorrência.
3. Diferencie-se por meio de modelos de negócios exclusivos
Não são apenas seus produtos e serviços de instalação que o tornam diferente. Pode ser a maneira como você administra seu negócio. Por exemplo: como você apresenta as suas propostas? Com um breve texto e uma tabela de preços? O que você acha de incluir imagens, sugestões visuais do projeto que está apresentando, inclusive pequenos videos ou maquetes?
Muits vezes o seu atendimento não se restringe apenas aos moradores, mas incluem o arquiteto ou o designer de interiores que atende a eles, e isto pode ser feito em parceria ou como um complemento importante para situar a sua oferta de automação em um outro patamar...
Outra mudança possivel no seu modelo de negócio é utilizar o SaaS (System as a Service) ou "receita mensal recorrente". Isto pode "vendido" como um recurso diferenciado para os clientes, da mesma forma que empresas de monitoramento e segurança já oferecem junto com suporte 24 horas. Lembre-se que boa parte da manutenção pode ser feita de forma remota e rápida, sem deslocamentos.
E esteja sempre antenado com a forma de oferecer seus serviços. Os fornecedores com quem você mantem maior proximidade e boas relações comerciais podem ser também otimos parceiros nesta questão...Pense nisto ok?
4. Não é o suficiente SER diferente, você tem que VENDER diferente
Você pode ter a proposta de negócio mais exclusiva do mundo, mas como você vai se diferenciar de todos os outros na mesa de negociação se você não vender essa exclusividade? Digamos que você tem parceiros bem próximos como lojas de materiais eletricos, de iluminação, de decoração e similares que podem atender soluções especificas nos seus projetos, sem necessidade de causar complicações para os seus clientes...
Você fala sobre isso com seus clientes na hora certa? Você deixa os clientes em potencial saberem que você é diferente? Pois sua empresa pode incluir na sua oferta de tecnologia outras ofertas diferenciadas de produtos ou serviços! E isto é um grande argumento de venda!
5. Pontos de diferenciação empresarial devem mudar com o tempo
Você ainda lembra quando era realmente um grande negócio usar o smartphone e depois o tablet para controle residencial? Muitos se proveitaram desta novidade para reciclar as instalações que estavam feitas há alguns anos nos seus clientes e promoveram muito seus serviços relacionados a aplicativos no primeiro ano, até que a concorrência começasse também a fazer isso.
Ser capaz de se diferenciar significa não se tornar complacente com seu negócio. Qual é a novidade que eu posso oferecer hoje? Use isto enquanto ainda é confuso para os consumidores. Talvez seja o controle de voz, talvez seja a energia residencial ou talvez seja algo que ainda não saiu totalmente da indústria e quase ninguém percebeu! Dica: a IA (Inteligencia Artificial está chegando...).
Mantenha seu ouvido atento!
6. Saiba que você já é diferente
Há cerca de 20 anos atrás, alguns entusiastas de Audio e Vídeo fizeram um negócio único projetando e instalando sistemas de entretenimento doméstico, utilizando as "novas TVs' de grande porte (na época monitores de plasma de 42 polegadas... ) Veja agora onde estamos... quem imaginaria os atuais serviços de streaming e a evolução dos sistemas de projeção e de imagem?
Especialistas em tecnologia doméstica, em virtude de seu treinamento e amplitude de conhecimento, são inerentemente "diferentes" de outros profissionais. Você faz o que os outros nunca sonhariam em fazer, mas como isso é seu dia a dia, às vezes você esquece o quão especial você é.
Diariamente ainda encontramos colegas e familiares mencionando que viram algo excepcional e inovador, muita tecnologia, etc... e quando você percebe você já faz isto diariamente e quase ninguém sabe...
Numa reunião recente quando foi mostrado a um casal de moradores de uma residencia de alto padrão que eles poderiam instalar um "flap" na TV da sua suite para não prejudicar a linda vista que eles tinham pela janela isto foi uma grande surpresa para eles... Foi preciso procurar imagens na Internet para mostrar do que se tratava... e o colega integrador já tinha instalado vários destes nos ultimos projetos entregues...
Então, acredite: sim, você já tem um ótimo negócio nas mãos... mas não fique ultrapassado!
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(*) Nota: este artigo teve como base informações levantadas no mercado brasileiro e também publicações recentes do mercado norte-americano, notadamente baseadas no portal CePro
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