Mercado de Luxo: seis atributos obrigatórios para crescer nesse segmento

 Artigo de autoria de André de Avelar, colaborador do Instituto da Automação

- A minha experiência com o mercado de luxo começou no mais absoluto zero e ganhou corpo conforme fui tendo contato com marcas e empresas desse segmento. Vender a maior e mais luxuosa marca de iluminação do mundo foi um grande desafio e ajudar meus clientes integradores a virar a chave mental para esse segmento, também. 

Há um ano atrás, assisti uma palestra do Bruno Pamplona, que é especialista no mercado de luxo que trouxe alguns atributos obrigatórios para vender alto valor agregado. 

São eles: 

Conhecimento técnico – você precisa conhecer o produto e/ou serviço que você vende. Invista tempo e dedicação para tornar-se um especialista. Requisito fundamental para extrair o máximo de valor possível daquele produto ou serviço e transferir ao cliente na forma de solução.

Encantamento – a sua solução tem que produzir brilho nos olhos e arrancar o famoso “uau”.

Carisma e alto astral – um sorriso sincero é sempre contagiante, e ele começa dentro da sua empresa. Promova um ambiente bacana dentro da sua empresa e isso irá se refletir para os clientes.

Vender uma solução - o cliente de luxo, tem dinheiro e pode pagar, o “preço do produto” é detalhe. Ele vai pagar o que for necessário pela solução do problema dele ou para satisfazer a experiência que a sua solução pode proporcionar. O Bruno traz dois exemplos bem bacanas; o primeiro é de um dono de postos de gasolina com mais de 70 anos que resistia em comprar um helicóptero, mas o fez quando entendeu que não estava comprando um helicóptero... e sim o tempo. Chegar mais cedo em casa e encontrar sua filha acordada não tem preço. E o segundo foi do cliente que comprou um carro de alta performance e percebeu que não comprou um carro, comprou a adrenalina de andar em uma velocidade absurda no Autódromo de Interlagos e sair de lá pingando de suor depois da experiência.

Relacionamento constante – o atendimento diferenciado faz parte do pacote, vale a pena pesquisar sobre “customer success”. Acompanhar seu cliente durante todo o ciclo e estar com ele sempre é o que se espera de um atendimento de luxo.

Organização e disciplina – O cliente de luxo não tem tempo a perder, pelo contrário, ele quer ganhar e manter tudo organizado para os devidos cumprimentos de prazos é fundamental. No mercado de luxo, se perde ou ganha os clientes no detalhe.

Lembre-se, cliente de luxo não compra um produto; compra solução, tempo, qualidade de vida, prazeres, experiências, sons, odores, história, tradição...

Veja por exemplo, esse vídeo de lançamento da Dior baseado nos arcanos do Tarot: 

Eles estão vendendo apenas peças de roupas e bolsas?

Reflita e comece a praticar esses pontos já na sua próxima venda!