Autor: Tom Coffin
Fazer boas perguntas, usar vídeo e oferecer menos opções são elementos eficazes em boas propostas de venda de tecnologia
Nada acontece até que algo seja vendido. Então, como aumentar sua eficiência no processo de vendas? Deixe-me compartilhar três ideias com você que eu vi vendedores altamente bem-sucedidos utilizarem em suas propostas de vendas.
1. Qualifique-se e faça perguntas que ajudem o cliente em potencial a visualizar que já está gostando da sua solução
Quando você encontra uma oportunidade pela primeira vez, não se sabe se o potencial cliente quer ou não o que você tem a oferecer ou se você pode fornecer uma solução para o que ele deseja. Qualificar o poencial cliente ajudará a convertê-lo de poencial em prospect.
Resposta potencial: Sim. Seria vantajoso para você poder pressionar um botão ou dizer um comando como “Boa noite” para desligar todas as luzes da casa, incluindo as luzes do segundo andar, sem ter que subir as escadas para se certificar de que não há luzes acesas? Resposta do cliente potencial: Sim, isso seria ótimo.
Você realizou três coisas nesta única pergunta. Você estabeleceu seu interesse em controle de iluminação ou integração de sistemas. Você os visualiza vivendo em sua nova casa usando sua solução e acabou de fechar seu primeiro teste. Você está acostumando-os a dizer ‘sim’..
2. Use o vídeo em sua proposta de vendas de tecnologia para contar sua história do PORQUÊ
Eles se concentram demais no produto ou no nome da marca para fechar a venda. Existe um velho ditado: "venda você mesmo, sua empresa e depois seu produto". Eu prefiro uma pequena modificação desse ditado, venda a si mesmo, sua empresa e o benefício de sua solução para o cliente. Desenvolva sua história de quem você é e por que você faz o que faz. Explique a missão da sua empresa e por que ela é a melhor coisa desde o pão fatiado para seus clientes.
Este vídeo pode ser do vendedor ou do proprietário do negócio. Pode ser um vídeo padrão para todos os clientes potenciais ou para grandes projetos, você pode optar por gravar um final adicional ao vídeo descrevendo como a casa do seu prospects específico funcionará com sua solução instalada. Isso pode ajudar a personalizar a experiência do cliente em potencial e ajudá-lo a conhecê-lo melhor.
3. Use o método de venda de prescrição e forneça uma solução tecnológica. Fornecer muitas opções atrasa as decisões. É para isso que servem os pedidos de mudança. Fechar a venda
Quando você vai ao médico, eles fazem perguntas e realizam exames para diagnosticar seu problema e recomendar uma solução. A venda de receitas é baseada na mesma metodologia.
Os dias do negócio de “instalação personalizada” acabaram. A indústria cresceu para o negócio de “integração de sistemas”. A maioria dos integradores de sucesso escolhe um conjunto limitado de marcas que eles sabem que funcionam bem em conjunto, oferecem uma boa margem e resolvem suas necessidades de design. Isso é escalável e repetível.
Leia a seguir:
Alguns integradores oferecem muitas opções para o cliente em potencial escolher. O médico faz isso? Normalmente não. Normalmente eles dizem aqui é uma receita ou vamos recomendar que façamos uma cirurgia específica. Afinal, eles são os especialistas, certo? Bem, você também é....
Você é um profissional e sabe melhor qual é a solução certa para o projeto. Faça sua recomendação e feche a venda. Você sempre pode atualizar e fornecer opções adicionais após a assinatura do contrato inicial e o pedido ter sido aceito. É para isso que servem os aditivos de mudança.
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